Product Market Fit Nedir?
Doğru müşteri için doğru ürünü geliştirmek
Bu haftayı LinkedIn kurucularından olan Reid Hoffman’dan bir alıntıyla açmak istiyorum.
İşte her zaman kendinizi uçurumdan atmak zorunda değilsiniz, bazen çalıştığınız firma da sizi uçurumun kenarına kadar getirip size zor kararlar verdirmek ve sizi konfor alanınız dışına itmek için binbir türlü yollar geliştirebilir. Ama öncelikle gelin ne olacak bu SaaS firmalarının hali onu tartışalım.
Ne olacak bu SaaS firmalarının hali?
Her firma aklında bir fikir ya da çözümle hayatına başlar, fakat zaman içerisinde karşılaştığı zorluklar ve engeller onu öyle bir törpüler ki sonunda ne ortaya çıkan çözüm baştakine benzer ne de firmanın kurucuları başladıkları insanlar olarak kalırlar. İdealist başlayanlar pragmatik olmayı öğrenirler, pragmatik olanlar politik olmayı, politik olanlarsa idealist olmayı öğrenirler. Günün sonunda ortaya bir şey çıkar, eğer bu ortaya çıkan ürün başarılı olursa firma hayalini bile kurmadığı zenginlikleri ve ilgiyi görmeye başlar. Daha sonra risk alamayacak kadar büyür, büyür ve büyür. Ta ki bir başkası onun yaptığı işi çok daha iyi yapmaya başlayana kadar. İşte o zaman firmanın kültürü, kurucuları hala firmadalarsa daha farklı bir sınavla sınanırlar.
İşte bu gibi durumlardan kaçınmak için SaaS firmalarında 3-5 yıl aralığında sürekli yenilikçi ürünler geliştirdiğini görürsünüz. Meta, Google, Salesforce, Stripe gibi firmalar bu inovasyonlarla hayatta kalıp büyümeye devam ederken Dropbox gibi firmalarsa varoluşçu bir takım krizler atlamaya mahkumdurlar. Kimi zaman bu tarz büyük firmalar küçük yenilikçi rakiplerini satın alarak bu değişimi tetiklerler kimi zamansa tüm cesaretlerini toplayıp yeni bir pazar yeni bir ürünle giriş yaparlar.
İster yeni bir firmada yeni bir ürün geliştiriyor olun ister büyük bir SaaS krallığının sınırlarını genişletmek için çabalayın sonunda anlamını sorgulayacağınız en önemli kavram Product Market Fit (PMF) kavramıdır. Yani benim ürünüm pazarda karşılık buluyor ve müşterilerin gerçekten ihtiyaç duyduğu bir çözüm sunabiliyor mu?
PMF Macerası
İşte benim son yıllarımı harcadığım ve her ay yeni ve her yıl yeni anlamlar yüklediğim bu kavram üzerinde biraz daha durmaya çalışacağım. Çünkü bence ürün geliştirmenin en eğlenceli olduğu ve ekibin stres seviyelerini test ettiği gerçek bir sınav. Bu sınavdan başarılı ya da başarısız ama sağ çıkabilen yazılımcılar, ürün yöneticileri kariyerlerinin sonuna kadar kullanacakları bir çok yetkinlikle yollarına devam ediyorlar.
Birinci adım: Bir fikrim var
Herkesin yanılana kadar bir fikri var. Gerçekten girişimci ruhlu biriyle bir tam zamanlı çalışanı birbirinden ayıran en önemli yetkinlik de bu. Aklınızdaki o fikrin çalışacağına ne kadar inanıyor olsanız da piyasa her zaman sizi yanıltmanın bir yolunu buluyor ve sizin önce fikrinize sonra da kendinize olan inancınızı sert bir test sokmayı başarıyor. Buradaki en önemli sınav kişinin dayanıklılığını ve objektifliğini korumaya devam edip duygulara değil de verilere dayalı kararlar verip veremediği ile ilgili. Çünkü Hoffman’ın söylediği o uçurumdan kapkaranlık bir bilinmezliğe atlarken yolda defalarca kararlarınızı ve inançlarınızı sorgulayacağınız bir yola girmiş oluyorsunuz. Eğer bir girişimci olarak değil de bir çalışan olarak bu yola giriyorsanız işiniz daha kolay elbette, ama ay sonunda maaşları siz ödüyorsanız o zaman işler duygusallaşmaya çok daha açık hale geliyor.
Bu aşamada kabul etmemiz gereken iki şey var,
Benim fikrim iyi olabilir ama çalışıp çalışmayacağını henüz bilmiyorum. Bu karanlıkta yol bulmamın tek yolu da toplayacağım veriler.
Bilmediğim çok fazla şey var, sadece benim değil ekibimde bildiğini düşünen bir çok kişi de aslında çoğu şeyi bilmiyor.
Bu iki kabullenmeyi ekip içinde ne kadar açık ve dürüst bir şekilde konuşursanız beklentileri o kadar iyi yönetmiş olursunuz. İnsan doğası gereği bilinmezlikle yaşamaktan korkar ve sağlıklığı yerindeyse stres yaparak çözüm aramaya başlar. İşte burada iyi ve tecrübeli bir girişimci bu süreci hem kendisi hem de iş arkadaşları için iyi yönetebilirken, ilk defa bu yolda kendinizi bulduysanız söylenmeye, şikayet etmeye ve “Sürekli karar değiştiriyorlar” demeye başlayabilirsiniz.
Burada yazılımcılara önerim kesinlikle eleştirilsel bakış açınızı takınmanız ve verilen kararları, kim veriyorsa versin, anlayana kadar sorgulamanız. İyi ve tecrübeli yazılımcı bu süreçte inanılmaz fark yaratırken, tecrübesiz ve armut piş ağzıma düş (APAŞ™️) yazılımcısı ayak bağı olup süreci uzatmaya yol açabilir. Bu yüzden bu süreci kimlerle ilerlettiğiniz de elbette çok önemli.
İkinci adım: Fikrim çalışabilir!
İşte en kritik anlardan birine geldik. Burası adeta yeni yürümeye başlamış bir bebek gibi sürekli düşüp kalkmaya başlayacağınız nokta. Burası bir taraftan sizin iradenizi ve disiplininizi sınırlarına zorlarken, bir yandan da kendinize inancınızı sorgulatabilir. Burada alacağınız erken sinyalleri çok olumlu ya da çok olumsuz görme eğiliminde olacaksınız. Tam olarak bu duygular sıyrılmanız gereken ve sizi aşağıya çeken düşüncelerdir. Bunu atlatmanınsa tek yolu verilere bakarak karar vermek olacaktır. Bunun için tasarlanması gereken MVT yani minimum viable test anlamına gelen aklınızdaki fikri test edip veri toplayacağınız yöntemi hayata geçirmeniz gerekiyor. MVT kavramı ile birlikte, artık yapmak istediğiniz test ve bundan alacağınız verileri netleştirip en ufak geliştirmeyi devreye sokabilirsiniz. Örneğin bu aşamada neredeyse hiçbir şeyi otomatik hale getirmenize gerek yok, hatta karmaşık teknik mimariler hazılamaya ve belki de iyi bir tasarıma da ihtiyacınız yok. Eğer pragmatik yazılımcılığın bir uç noktası varsa, işte tam oradasınız. Fonksiyonel, hızlı ve tamamen amaca uygun bir geliştirme yapıp sinyalleri toplamaya başlamalısınız.
Bu aşamada toplamak istediğiniz tüm sinyaller hipotezlerinize bağlı olarak değişebilir, bu yüzden;
Aklınızda her test için sadece bir soru olsun,
Verileri nasıl toplayacağınızı testlere başlamadan önce planlayın,
Verilere etki edecek yan faktörleri mümkün olduğunca planlamaya başlayın
Veriler toplandıktan sonra “5 neden yöntemini” kullanın.
Üçüncü Adım: Fikrin Hayata Geçişi ve MVP
Artık ihtiyaçtan az çok eminsiniz ve şimdi de bir MVP yani minimum viable product hazırlamak için hazırlıklara başladınız. Burada önemli detay ve kavramdan bahsedeceğim, Jobs to be done. "Jobs to be done" (JTBD), bir ürün veya hizmetin asıl amacının, müşterilerin bir işi tamamlama veya bir sorunu çözme ihtiyacını karşılamak olduğunu savunan bir yaklaşımdır. Bu yaklaşım, müşterilerin satın aldıkları ürün veya hizmetlerin gerçek niyetlerini ve beklentilerini anlamak için bir araç olarak kullanılır.
JTBD kavramı, ürün geliştirme sürecinde kullanılabilecek bir çerçeve sunar. Ürün geliştirme ekibi, müşterinin gerçek ihtiyaçlarına odaklanarak ürünlerini müşteri ihtiyaçlarına daha uygun hale getirebilir. Bu yaklaşım, müşterilerin sadece ürün özelliklerine veya marka algısına değil, işlerini tamamlama ihtiyacına odaklanır.
Örneğin, bir kişi bir matkap satın almaz, ama gerçekte ihtiyacı olan şey bir matkapla delik açmaktır. Bu nedenle, ürün geliştirme ekibi müşterilerin gerçek ihtiyaçlarını anlamak için "işleri" tanımlamalı ve ürünlerini bu ihtiyaçlara göre tasarlamalıdır. Bu şekilde, müşteri deneyimi daha uygun hale getirilerek müşteri memnuniyeti arttırılabilir.
Başka bir örnek olarak, birisi bir kahve makinesi satın alabilir çünkü sabahları kahve içmeyi seviyordur ve kahve içmek onun güne başlama işlemini tamamlamasına yardımcı olur. Bu durumda, kahve makinesi müşterinin "güne başlama işini tamamlama" ihtiyacını karşılamak için bir araçtır. Kahve makinesi üreticileri, müşterilerin bu işi tamamlama ihtiyacına odaklanarak, kahve makinesinin daha hızlı veya daha kolay kullanılabilen özelliklerle donatılması veya daha lezzetli kahve sunmak için daha kaliteli malzemeler kullanılması gibi özellikler geliştirebilirler. Bu şekilde, müşteri memnuniyeti arttırılabilir.
Dördüncü Adım: Tekrar eden bir iş akışı
PMF'ye ulaşmak için tekrar eden iş akışı, bir ürünün geliştirilmesi ve piyasaya sürülmesi sürecindeki önemli adımlardan biridir. Bu süreç, müşterilerin gerçek ihtiyaçlarını anlamak, ürünü müşteri taleplerine göre tasarlamak ve ürünü sürekli olarak geliştirmek için geri bildirim toplamak gibi adımları içerir.
Tekrar eden iş akışı, bir ürünün PMF'ye ulaşması için önemlidir çünkü müşterilerin gerçek ihtiyaçlarını anlamak, ürünü müşteri taleplerine göre tasarlamak ve sürekli olarak geliştirmek, ürünün PMF'ye ulaşması için gereklidir. Bu süreçte, geri bildirim toplama ve analiz etme, ürünün geliştirilmesi ve PMF'ye ulaşması için yapılan değişikliklerin takibi için önemlidir.
Bu nedenle, tekrar eden iş akışı, bir ürünün PMF'ye ulaşması için kritik bir faktördür. Bu süreç, müşterilerin gerçek ihtiyaçlarını karşılayacak bir ürün geliştirme sürecinde sürekli olarak geri bildirim almayı ve ürünü müşteri taleplerine göre şekillendirmeyi içerir. Bu şekilde, ürünün PMF'ye ulaşması ve müşterilerin ihtiyaçlarını karşılaması sağlanabilir.
Benim tecrübeme göre bu aşamaya yazılımcıların ne kadar fazla dahil olduğu ürünün başarısı açısından kritik önem taşıyor. Çünkü yazılım çözümlerinin mümkün olduğunca sade, etki yaratacak şekilde tasarlanması, gelecek geri bildirimlere karşı esnek bir biçimde yön değiştirmesi ve hızlı kararlar verilmesi ürününüzün kaderini bu aşamada değiştirebilir. Eğer ekipteki yazılımcılar bu süreçteki belirsizliklere ve karar değişikliklerine ayak uyduramazsa çok zorluk çekilebilir. Bu aşamada yazılımcıların sürece en büyük katkısını özetlemek gerekirse,
Müşterilerin gerçek ihtiyaçlarını anlamak: Yazılımcılar, müşterilerin gerçek ihtiyaçlarını anlamak için müşterilerle doğrudan temas halinde olmalı, geri bildirimleri dikkatle dinlemeli ve belirli özellikleri geliştirmek için müşteri ihtiyaçlarına göre öncelik belirlemelidirler.
Geri bildirim toplama ve analiz etme: Yazılımcılar, ürünle ilgili geri bildirimleri düzenli olarak toplamalı ve analiz etmelidirler. Bu geri bildirimler, ürünün geliştirilmesi için yapılacak değişikliklerin belirlenmesinde önemlidir.
Sürekli geliştirme: Yazılımcılar, ürünü sürekli olarak geliştirmek için çalışmalıdır. Bu, müşteri taleplerine uygun yeni özelliklerin eklenmesi, mevcut özelliklerin iyileştirilmesi veya hataların düzeltilmesi anlamına gelebilir.
Veriye dayalı kararlar verme: Yazılımcılar, PMF'ye ulaşmak için veriye dayalı kararlar vermelidirler. Bu, müşterilerin gerçek ihtiyaçlarına göre ürünün geliştirilmesi ve değiştirilmesi anlamına gelir.
Ekip çalışması: Yazılımcılar, PMF'ye ulaşmak için ekip içinde çalışmalıdırlar. Bu, diğer ekip üyeleriyle işbirliği yapmak, geri bildirimleri paylaşmak ve fikirleri tartışmak anlamına gelir.
Diğer taraftan ürün liderlerine düşen görevler ise,
Müşteri odaklılık: Ürün liderleri, ürün geliştirme sürecinde müşterilerin gerçek ihtiyaçlarını ve beklentilerini önceliklendirmelidirler. Müşteri geri bildirimlerini toplamalı ve analiz etmeli, müşteri taleplerine göre öncelik belirlemeli ve müşterilerin ihtiyaçlarına uygun özellikler geliştirmelidirler.
Stratejik düşünme: Ürün liderleri, ürünün piyasada nasıl konumlandırılacağı ve rakipleri karşısında nasıl farklılaşacağı konusunda stratejik düşünmelidirler. Bu, ürünün hedef müşterilerine nasıl pazarlanacağı, ürünün özellikleri ve fiyatlandırması gibi konuları içerir.
Ekip yönetimi: Ürün liderleri, ürün geliştirme sürecindeki tüm ekip üyeleriyle işbirliği yapmalıdır. Bu, yazılımcılar, tasarımcılar, pazarlama ekibi ve müşteri destek ekibi gibi diğer ekip üyeleriyle etkili bir şekilde çalışmak anlamına gelir. Ürün liderleri, tüm ekip üyelerini ürünün PMF'ye ulaşması için bir arada tutmalıdır.
Ürün stratejisi: Ürün liderleri, ürünün stratejisini belirlemeli ve sürekli olarak güncellemelidirler. Ürünün hedef müşterilerine nasıl pazarlanacağı, ürünün özellikleri ve fiyatlandırması gibi konuları içeren bir ürün stratejisi, ürünün PMF'ye ulaşması için önemlidir.
Veri analizi: Ürün liderleri, veri analizine dayalı kararlar vermeli ve ürünün PMF'ye ulaşması için gereken değişiklikleri belirlemelidirler. Veri analizi, müşterilerin gerçek ihtiyaçlarını anlamak, ürünün müşteri taleplerine uygun şekilde tasarlanması ve ürünün sürekli olarak geliştirilmesi için önemlidir.
Özetle;
Bana sorarsanız ürün geliştirmenin en eğlenceli, en kaotik ve yaratıcılığa ihtiyaç duyduğu yer tam da burası. Bu aşama, bir girişimci olarak sizi ve ekibinizi sınamaktan geri kalmayacaktır ancak bunu duygusal olgunluk, duygusallıktan uzak verilere dayalı düşünme becerileriyle ve en önemlisi dayanıklılık göstererek atlatmanız mümkün.
Bu arada Teknik Lider Eğitimi başlıyor! 🎉 Detaylar için sizi şöyle alalım 👇
